Изследване на Sippo International - Швейцария
Пътищата към интернационалните купувачи
Международните купувачи могат да бъдат символично наречени „разглезените деца" на пазара. Те разполагат с изклчително богата информация, виждат ежедневно хиляди разновидности облекла, работят с най-различни материи, но това което може да привлече вниманието им е новото и непознатото, до което те изпитват постоянна нужда за докосване.
Новите модели и колекциии
Намирането на нови решения и изненадващи форми, тяхното практично приложение е принципно вярната посока в разработването на колекциите и за вас.... като доставчици това би бил единствения вход към международните фирми.
Именно поради това, че стилистите и маркетинг мениджърите на големите фирми виждат ежедневно много модели облекла, при преценката им голямо значение има вътрешното усещане. Никой от големите търговци не може да обясни защо точно тази колекция има особен успех на пазара. На практика никой стилист не може да бъде сигурен в успеха на своята колекция и в това дали тя действително ще се продава.
От гореизложеното се налага изводът, че интересите на стилисти и купувачи трябва в един момент да съвпаднат и това е единствената формула на успеха. Трябва да се намират интересни решения, които да се интегрират в концепциите на новите колекции, това е невинаги лесна задача, но вижданията за нея трябва да са винаги отворени, чак до нейното финализиране.
Затова, когато желаем да пробием с колекция на някой пазар трябва да си зададем следните 3 въпроса:
1. Как до достигнем до малкия прозорец?/съзнанието на търговеца/
2. Какви продукти ще предложим при отварянето на нишата за нас? Продуктите ни трябва да са достатъчно впечатляващи, така че да предизвикат интереса на „разглезените деца", така наречените презадоволени купувачи на големи фирми. Също къде и как ще бъдат представени продуктите?
3. По какъв начин ще адресираме лице в лице своето послание към европейските партньори?
Според изследването на SIPPO, едни от най-важните пътища за достигане до големите фирми са следните:
Директен контакт чрез куриер
Този метод според статистически изследвания има ефективност 1/10. За него са необходими малки инвестиции.
Персонално не препоръчваме тази стъпка за намиране на нови пазари.
Контакти чрез отпратки към собствения уеб-сайт на фирмата
В този случай купувачът е този, който поема инициативата да посети вашия уеб-сайт, той е добронамерен и желае да установи контакт с вас.
Въпреки това този метод има някои ограничения:
а/ Реално трудно се намират добри и професионално направени уеб-страници на производители. За създаването на естетически издържан уеб-сайт е необходима и финансова инвестиция, и лично отношение на собственика на фирмата. Много от фирмите само похарчват известна сума пари, без съществено да обмислят своята идея.
Ето защо моят съвет е ако излизате в интернет пространството, добре да помислите върху своя имидж, защото една недобре направена уеб-страница, може да навреди на вашия профил.
Не подценявайте изобщо фактът, че купувачите и дизайнерите на големите фирми са особено чувствителни, що се отнася до качеството на формите и образите, асоциирайки почти инстинктивно, онова което виждат пред себе си. Кой би предположил, че вие сте перфектния производител, ако не сте положили съответните грижи да изложите своя продукт по най-високите стандарти? По какъв начин ще се погрижите за своите клиенти, ако не можете да положите грижа за своя собствен имидж? Да, бъдете сигурни днес хората съдят по външното излъчване.
По мое мнение, уеб-сайтът може да бъде изключително ефикасен инструмент ако е отлично позициониран в интернет пространството, а също така и добре структуриран, що се отнася за качеството на снимките и информацията, изложена в него. Също така той трябва да е технически издържан /бързо да се отваря/. Необходимо е да можете да отговорите на маркетинговите запитвания чрез уеб-сайта си в рамките на 48 часа. Ако не отговаряте на горните изисквания, само си губите времето и парите и вашите усилия в един момент могат да се обърнат срещу вас, изграждайки ви отрицателен образ пред купувачите.
Не забраваяйте, че инвестицията в уеб-страниците е дългосрочен процес, вие трябва периодично да опреснявате информацията, а също и по възможност да сменяте дизайна.
Участие в европейски изложения и действията, които се предприемат след това
При всички случаи първата точка от тази програма е отговорът на въпроса - в какво изложение да участвам? Изложенията са толкова много през цялата година. Трябва да се вземе предвид, че инвестицията за участието е доста голяма и затова не се предполагат грешки. Селекцията на изложението ще зависи от различни фактори, сред които:
- сезон - зима, лято и продуктите за тях,
- основни продукти - ако те са за деца, да е изложение със спортни облекла, ежедневни дрехи и др.
- формиране на вашия бюджет - стойност на наем на щанд, пътуване, хотели, които имат отношение и до страната, в която се провежда изложението,
- основни клиенти в тази страна,
- основни пазари, които могат да се достигнат с това участие.
За да постигнете максимална ефективност в тази програма е добре да се посъветвате с фирми или учреждения във вашата страна, занимаващи се с организацията на участието в такива събития. Можете да общувате и с ваши колеги, които да споделят своя опит и мнение за участието на дадено изложение.
Различните международни изложения функционират по различни начини.В САЩ например, имате възможности да получите поръчки директно, докато в Европа е много малко вероятно това да ви се случи. Ефективността от участие в европейските изложения си проличава едва след приключването им.
- Трябва да се отчете, че изложенията в Европа ни учат на сдържаност, но в същото време и на индивидуалност /по какъв начин да позиционираме щандовете и как да изпъкнем сред конкуренцията/.
- Допирът до конкуренцията за всеки представлява едно своеобразно предизвикателство и възможност за определяне на собственото мястото на пазара. Голямата концентрация на компании, които работят в същия сектор ви дава възможност да се научите от вашите конкуренти. Вие можете да препускате напред с невероятна скорост. Участието в изложение е възможност за вас да научите всичко за продуктите /дизайн, качество, цветове, начини на излагане, етикетиране и др./, цени и маркетингова ориентация и търговска ориентация на вашите конкуренти.
Общата изолация от модния пазар може само да навреди на вашата компания. Вие трябва да сте в непрекъснат контакт с конкурентите си.
- Разбира се преди участието в такива изложения винаги и най-важно е предварително да установите контакти с потенциалните купувачи и да ги поканите на вашия щанд. Разбира се те нямат да добият пълна представа за продуктите ви, но в материалите, с които ги каните трябва да приложите профили, илюстративна информация за колекцията си и др. такива по ваша преценка.
- Друг опит, който може да се придобие при участие в изложенията е тенденциозното посещение на търговските центрове и улици в самия европейски град, в който се организира събитието. Това е лесен и директен начин за придобиване на обща представа за търговията в тази страна. По естествен начин вие откривате и уличната мода - един други нестандартен начин за получаване на информация.
- Ако сте съвместили участието си в изложение с посещението на още две или три европейски страни за същия период, веднага ще можете да усетите разликите във вкусовете между тях. Като пример - ако участвате в CPD - Дюселдорф, можете да направите разходка по Кьонигсалее, където има изключително голяма концентрация на бутици и търговски центрове. Посещавайки едновременно и Париж - веднага можете да направите разлика в немската и френската мода и облеклата, които се носят в тези страни.
- Разбира се, главната задача на изложенията е винаги получаването на поръчки, но основно и най-важно е създаването на контакти с потенциални големи купувачи.
Най-важният резултат от едно изложение е контактите да бъдат идеално използвани. За съжаление това често води до допълнителна работа за фирмите. По-късно клиентите, с които сте осъществили контакти ще искат от Вас мостри, цени, обмен на информацията. Ако не отговаряте прецизно на въпросите на купувачите, ако не сте достатъчно стриктни при изпращането на мострите, то вашите усилия са намалени до минимум.
С други думи преди участие на изложение, убедете се, че вашата компания има достатъчни човешки ресурси, които да осъществяват контакти с потенциалните купувачи по достатъчно професионален и директен начин. Ако не се чувствате достатъчно подготвени, по-добре да отложите участието си за друг сезон или година.
Ако имате достатъчно капацитет, то добре е да съчетаете участието си в изложението с бизнес-пътуване.
Следва продължение...
Денис Гутеноар - сеньор консултант към SIPPO.