КАК ДА ЕКСПОРТИРАМЕ ОБЛЕКЛА ЗА ЕВРОПА /ЧАСТ 4/

В миналото изложение ви предоставихме информация за начините за създаване на собствена колекция и работата за запазена марка.

В настоящото изложение ще ви предоставим информация за това, как да спечелите клиента чрез представяне на собствената си фирма и изпращането на мострен материал от продукцията, която произвеждате.

По какъв начин ще представите и  изпратите своите продукти?

Харесва ли ви или не, продуктите и мострите, които изпращате на потенциялния клиент са огледалото на вашата дейност. Разглезените деца вярват в първото впечатление и в този случай те имат абсолютно право. Неугледно представеният продукт е абсолютно неприемлив.

Дали ще носите мостри на първа среща с купувачи или ще правите нулеви серии от производствени  мостри, търговски мостри, или още повече собствена колекция, изискванията са почти идентични.

ТУК ВАЖИ ЕДНО ЕДИНСТВЕНО ПРАВИЛО - ПЕРФЕКЦИОНИЗЪМ

От всяка гледна точка мострата трябва да бъде перфектна. Нека вземем за пример един пуловер:

- той трябва да бъде изплетен перфектно, плетката трябва да бъде равномерна, без дефекти отвън или отвътре

- цветът му трябва да бъде равномерен /без разнотоние и различни черти и сенки/

- различните осморки, ако има такива, трябва да бъдат съчетани умело

- обмерните данни, абсолютно в толерансите, зададени от фирмата

- различните елементи на дрехата трябва да бъдат съразмерни, в отличен баланс /ръкавите да са с еднакви дължини, джобовете да са на еднаква височина, рамената да са на едно ниво/

- конците да са почистени, особено от вътрешната страна

- изключителна чистота

- аксесоарите, използвани за мострата /копчета, ципове, капси/ да отговарят на цвета на изделието и да са поставени перфектно

- изделието да е изгладено с парна гладачна техника

- да бъдат елиминирани неприятните миризми или такива идващи от багрене или химическо третиране и др.

Етикетирането - важна част от формиране на мострата

Това трябва да е девиз, който непрекъснато си повтаряте - етикетирането е абсолютно задължително при предоставянето на мостра.

Запомнете - всяка мостра, изпратена на купувача трябва да има свой етикет, изработен на английски език по възможност със следната информация:

• име на компанията
• адрес
• телефон, факс, телефонен код на града и страната
• имейл
• клиент
• сезон
• забележки
• описание
• състав
• нишка
• финишингова обработка
• гейдж
• стич
• грамаж
• цвят
• забележки
• оставете място за коментари.

Що се отнася до речника и абревиатурите, използвайте текстилни речници, публикувани в интернет или международна терминология.

Имайте в предвид, че мостри, изпратени с етикети, с недостатъчна информация, или без етикет също ще бъдат отхвърлени.

Система за обратна информация

По възможност винаги пазете втора мостра за себе си. Ако това е невъзможно, задържайте папки с пълната информация, референтен номер и снимки от изпратеното изделие.

Електронните снимки са отличен начин за придобиване на представа за изделието, но те обикновено не съдържат информация за грамаж, състав и др. Значи необходимо е да пазите винаги копие от етикетите, които изпращате с изделието и да ги прикачвате към снимките.

Много е неудобно да получите имейл от купувача, който изисква подробности за дадено изделие и никой от вашата фирма да не си спомня  за кое изделие става въпрос, защото не сте запазили артикулния номер и етикета.

Документи и опаковане на мострите

Съпровождайте мострите с всички необходими документи, които изисква от вас курерската фирма:

• изберете опаковка с добро качество
• не забравяйте да прикачите етикета с информацията за мострата
• поставяйте само по една бройка изделие в отделен плик и не препълвайте прекалено много опаковката, за да не се намачкат изделията.

Изпращане на мостри по експресен куриер

Това е една от най-важните задачи във вашата дейност - изпращането на мостри по експресен път.

• изискайте от купувача името на фирмата, с която предпочита да работи, а също го уведомете ако имате специални договори с някои от куриерските фирми
• непременно избягвайте намачкването на мострите чрез прекалено запълване на опаковката
• непременно се уверете, че изпращате мострите на правилния адрес, пощенски код и телефон, контактно лице
• бъдете особено внимателни с документацията, колко мостри са разрешени с минимална стойност и други такива подробности
• дали се изискват сертификати за произход и др.
• попитайте своя клиент за тази информация и ако той не знае, посъветвайте се с курерската фирма
• Възможно е забавяне на мострите, поради което незабавно изпращайте номера на пратките, името на курерската фирма и датата на изпращата, за да може той да направи справка по интернет.

Как да адресираме посланието си към маркетинговите отдели и с какви атрибути за продажби?

Тук отново няма правила, а само някои обикновени препоръки:

Визитна картичка

Визитната картичка трябва да съдържа следните задължителни атрибути:

• име на компанията
• името на приносителя и заемана длъжност
• адрес - държава, град, пощенски код
• телефонни и факсови номера, които включват телефонния код на държавата
• имейл-адрес и уеб-сайт.

Виждали сме всякакви случаи, като например визитки, без наименованието на държавата и града,   такива , в които винаги липсва телефонният код, визитки коригирани на ръка. Такива грешки трябва непременно да се избягват.

Запомнете - когато продавате, вие не предлагате продукт, а история! По-добре направете тази история привлекателна...

Какво имаме в предвид. Глезените деца на модния бизнес непрекъснато се нуждаят от нови елементи и фантазии, те са жадни за новото, това се е превърнало в техен начин на живот. Ако успеете да привлечете техния интерес, вие сте намерили формулата на успеха.

Използвайте географските и етническите особености на своята страна. Провокирайте по ирационален начин въображението на купувачите - маркетингът е точно това, нищо повече не е необходимо. Създайте ореол на своя продукт. За целта обаче трябва да познавате добре текстилната история и настояще на своята страна. Трябва да наблегнем обаче и на факта, че само историята не е достатъчна, вие трябва да предложите и перфектен продукт. Добрият маркетинг не е всичко, той е само „входната карта".

Избягвайте техническите подробности

Твърде многото технически подробности отегчават при първи контакти и не задържат вниманието на „разглезените деца".

Представяйте своите материали и продукти обективно и ги придружавайте с документация

Не подценявайте купувачите, бъдете обективни и не се опитвайте да остроумничите пред тях. Доказвайте качеството на вашите продукти с документи и факти. Необходимо е предварително да бъдете подготвени и да разполагате с необходимата информация за:

- качеството на плата

- с какво то е интересно за купувача

- какви са възможностите за комбинации в състава на плата

- какви са най-разпространените прежди, използвани в страната ви

- на какъв гейдж се плетат облеклата

- какви са условията за доставка на преждите

- какви са минималните количества за всеки цвят

- начини на пране

- контрол на качеството

- производствени програми и периоди,

- клиенти, за които сте работили

- минимални количества, произвеждани от вас за модел и цвят

- каква е цената на първите модели, респективно на продажбените мостри

- какъв е срокът на доставка на мострите, независимо от цвета

- колко време се нуждаете, за да предоставите мостри от цвета

- можете ли да се снабдите с копчета, ципове, текстилни етикети, бар-кодове, етикети за размер и картонени етикети, какви са минималните количества

- ако от Европа се изпращат помощни материали или аксесоари, какви документи са необходими

- как издавате фактурата, начисляват ли се митнически такси

- можете ли да организирате износ, като на кашоните се залепват етикети за различни дестинации

- опаковъчни материали, произвеждани в страната ви - полиетиленови пликове, кашони ...

- начини за рециклиране

- възможности за бродерия и печат, колко цвята

- възможности за ръчна апликация

- всякаква друга информация около производствения процес.

Научете се да казвате „не"

Това е прост и основен принцип. Ако не се чувствате сигурни, че можете да поемете даден ангажимент, просто откажете. Изявления от типа „може би е възможно, или "трябва да проучим" могат да поведат разговора с купувача към отрицателни последствия за фирмата ви.

Бъдете прецизни по отношение на цените

Всички мостри, които изпращате, трябва да съдържат информация за цените, които предлагате.

Цените трябва да бъдат съобразени с валидни условия на доставка и географски уточнения. Цена от типа щ.д. 18,50 не означават абсолютно нищо. Това цена екс фактори ли е или франко склада?

Коректна цена е например:

USD 18.50 FCA NAIROBI

USD 25=00 CIP CCDG PARIS AIRPORT

И други  такива.

• купувачите често се интересуват от цени за минимални количества, като например: от 250 до 500 броя, от 501 до 1500 и т.н.
• винаги е добре да сте подготвени да дадете цена за показано ви изделие от даден модел със специфично качество.
•  винаги уточнявайте какво включва цената ви: копчета, резервни копчета, малки пликчета за тях, фирмен етикет, етикет за размер, етикет за състав, картонен етикет, полиетиленов плик, опаковъчна хартия, баркодове и др.
•  бъдете прецизни, ваше е задължението да уточните какво включва цената. Търсете информация от клиентите си за ориентировъчни количества, срокове и транспортни условия. Това е част от работата ви като износител.
• Тук е моментът да наблегнем на факта, че трябва да сте информирани за правилата на доставка, така наречените „инкотермс". Това са правила с международна признатост. Във всяка страна съществува информация за тях. Не е необходимо да се консултирате с банката си /особено когато работите с „letter of credit"/ за тях, а трябва лично да сте информирани.

Винаги следете за изискванията на купувача

Често пъти от мострите, които носите със себе си, вие имате предпочитание към дадени модели. Не ги натрапвайте на купувачите, те добре оглеждат и преценяват. Често пъти можете да бъдете изненадани от техния избор. Може да ви бъде поръчан модел, който те сякаш не са погледнали при първоначалния ви разговор.

Ако вече работите за известна марка, винаги споменавайте този факт. Производителят, който вече е утвърден от голямо име, винаги е добре  приет и от останалите.