КАК ДА ЕКСПОРТИРАМЕ ОБЛЕКЛА ЗА ЕВРОПА?, 2

БИЗНЕС ПЪТУВАНИЯ

В предишния абзац споменахме, че участията в изложение е добре да се комбинират с организирани бизнес-пътувания до близки на мястото, където сме били дестинации. Бизнес-пътуванията изискват от вас да сте установили предварително контакт с потенциалния клиент /дректно или чрез агент и друг посредник/. По този начин вие или вашият представител ще се озовете директно лице в лице с купувача.

Какви са неговите очакванията на клиентите -  точно и конкретно?

Да пристигнете в Европа с два куфара пълни с мостри и да се надявате да организирате на място директна среща е просто все едно да разчитате на случайността /трябва да се спазват правилата/.

Най-успешното бизнес пътуване е онова, което е предварително организирано и планирано обмислено. Само така вие бихте имали повече шансове за успех. Трябва непременно да имате потвърждение за среща със своя клиент преди да тръгнете, трябва да имате информация точно за какъв сезон ще работите с него и точно какви количества желае той да произвежда при вас. По мое мнение това е единствения начин да имате успех на пазара. От друга страна това е един скъп начин за общуване. Ефективността от такива пътувания обаче се изплаща от последвалите бизнес отношения.

ЗАЩО ДА СЕ ВЪЗПОЛЗВАМЕ ОТ УСЛУГИТЕ НА АГЕНТИТЕ

Поради две прости причини - специализацията им техните контакти. Специализацията е нещо, което касае изцяло модерната цивилизация /става дума по-скоро за технократски знания, отколкото демократични виждания/.

Ежедневно бизнесът се развива, що се отнася до ефективността и ни кара все повече да се съсредоточаваме върху областта, в която сме специалисти. По този начин ние се подчиняваме на простия принцип „правим това, в което сме най-добри".

Един вид специализиран труд е ръководенето на фабрика за облекла и обслужване на клиентите. Вторият вид специализация, която се различава доста от първата е продажбата на облекла на чужди клиенти.

Изберете - вие можете да правите двете неща и да губите доста време, а можете да се концентрирате в дейността,  в която сте най-добър.

Ако сте прекрасен продавач, тогава поверете управлението на вашето производство на трето лице, специалист в управлението и се концентрирайте върху експорта и външните пазари.

Хубаво е да се кооперирате с действащ агент, който има добра позиция на външните пазари. Агентът е професионалист в начина, по който създава контактите, това е неговата работа - контактът с потенциалния купувач.

Агентът трябва да е позитивна личност и да бъде истински мотивиран да работи с вас, за постигането на съвместен успех. Без мотивация не се постига нищо. Във ваши ръце е да предоставите на агента добър проект по подходящ начин.

Агентът може би харесва вашите родукти, това е още по-важни ако говорим за артикули, свързани с модата. Това трябва да бъде даденост за вас - да изберете сътрудник, който ще обича вашия продукт, в противен случай той не може да го продава.

Агентът трябва да има талант за продажби, той трябва да има хъс за търсене на нови клиенти и в идеалния вариант да бъде „гладен" за успех, репутация и да прави пари. Този факт може да ви се струва очевиден, но понякога е добре да наблягаме на очевидните неща.

Естествено е агентът да има мрежа от контакти в модния и текстилен бизнес. Трябва на всяка цена да проверите това, когато избирате кандидати и проследявате тяхната професионална кариера. Уверете се, че контактите на кандидатите са от Вашата продуктова линия /ако продавате пуловери, а вашият кандадат има дългогодишен опит в мебелната индустрия, то той не е най-добрата кандидатура/.

Необходимо е също така, той да е контактна личност, защото от една среща могат да се появят хиляди други възможности за общуване. Във всяка страна и особено в модния бизнес контактите са ограничени. Ето защо, когато разговаряте, необходимо е да се придържате към принципа „години се нуждаем да изградим репутация, а само един ден е достатъчен, за да я изгубим".

Географският фактор в това отношение също не е за подценяване. Общата характеристика на много от европейските страни може да се отчете като един от важните фактори. Страна като Франция например е подходяща за намиране на агент. В нея са концентрирани големи компании от модния бизнес, които разполагат с търговски офиси във всички столици  на света. Ако агентът се намира близо до концентрация на водещи модни офиси, това е допълнителна гаранция за успех. Контактите между агент и  клиенти трябва да бъдат ежедневни. Агентът трябва да посещава често клиентите, да говори с тях по телефона няколко пъти. Връзките между него и тях трябва да бъдат персонални. Един агент работи в една страна, но някои от агентите имат контакти в няколко.

Първоначално агентът може да работи от домашен или от малък офис, поради това че неговата роля е да посещава клиентите с мостри, които е получил от вас. По-късно може да бъде сформиран своеобразен офис /с шоу-рум/. Такъв офис в Париж струва около 3000 щ.д. и инвестицията трябва да си струва.

На практика не е възможно агентът да работи изцяло за вас, освен ако той не получава изключително само от вас възнаграждание, което да го задоволява изцяло. Най-вероятно е агентът да работи и за други марки и продукти. Това не би трябвало да бъде проблем, стига да не работи едновременно за конкуренцията.

И накрая, но не маловажно - агентът трябва да комуникира перфектно с вас, а също така трябва да има перфектен английски и или да владее поне още един език добре.

Как да намерим агент?

За това няма формула. Възможностите са да се срещнем с подходящия човек на модни изложения, да пуснем обява в специализирани издания, да търсите в интернет, да се свържете с търговския отдел на посолството.

Намирането на добър агент често е трудна задача, но веднъж намерили правилната личност, това може наистина да е интересно пътуване за вас.

Формалности, роля и заплащане

Един път намерили своя агент,  е добре да уточните с него респективните му задължения, специфичната му роля и неговото заплащане. Добре е вашите взаимоотношения да бъдат уредени с договор /който да бъде създаден от адвокат/. По този начин вие ще имате възможност да защитите своя проект в детайли, и да избегнете бъдещи спорове помежду си.

Агентски договори като форма съществуват в интернет, но такива вие можете да намерите и в своята страна.

Агенското заплащане като цяло се формира от комисионна, която представлява процент от осигурените поръчки. В Eвропа комисионната е от 5 до 10%, което зависи  от фирмата-продавач. Трябва да уточните основата, на базата на която се формират комисионните, като например „цена ex factory", FCA, CIP... цената на клиента. Това трябва да се уточни ясно.

Агентската роля - преди да започнете работа с агента, Вие трябва абсолютно точно да конкретизирате неговата роля. В тази посока имате две възможности:

1. Да ползвате агент за контакти

Агентът за контакти ще ограничи своята работа в установяването на контакти между Вас и клиентите и след това ще остави останалата работа на вас. Ваше задължение от там нататък е да продължите, управлявайки всички комуникации директно с купувачите.  В този случай, Вие няма да ползвате повече агента за същия клиент.

2. Агент за управление на поръчките

Този агент след установяването на контактите с клиентите, продължава да играе изключително важна роля в процеса на производството и неговото координиране. Неговите задължения и роля са доста широко понятие.

Професионализмът изисква уточняването на редица подробности и детайли - доставка на платове, тяхното качество, ширина, цветове, състав, кройки, обмерни данни, модели, бродерия, печат, начин на ушиване, пране, етикетиране, опаковка, дати на доставки, ценови оферти и др.

Когато започвате да работите с нов клиент, агентът е длъжен да ви информира ежедневно за тези технически, стилистични или търговски подробности /особено това се отнася за новите клиенти/. Агентът на практика има следните задължения:

•  Да комуникира с клиентите и да дава пълната информация, от която имате нужда / този процес е непрекъснат, защото купувачите са винаги в процес на избиране на модели и имат много работа.../.
•  Да бъде ежедневно почти по всяко време на разположение на клиентите, да им отговаря за запитванията,
• Да координира мостри, прототипи, щампи, цветове, различни модели, които вие сте му изпратили, да осигурява тяхното своевременно пристигане при клиента. Понякога да ги носи лично, поради кратките срокове и да уточнява на място, или да изпраща в момента на срещата с клиента коментари по имейл.
• Клиентите трябва да бъдат посещавани често, за да се получават точните указания за получаваните мостри, трябва да се говори и с дизайнерите на място, за да се уточняват новите модели за предстоящия сезон.
• Да отстоява вашата позиция пред клиента и да защитава вашите интереси,
• Да ви оказва професионална помощ що се отнася до моделите и техния дизайн, защото често електронните файлове, изпратени от клиентите са интерпретация на различни гледни точки.

От там насетне от вас самите зависи да комуникирате със своя агент и да използвате неговите знания и умения.  Той ще играе ролята на посредник, като поема и координира получаваната от клиента и от вас информация и попълва липсващите елементи във веригата, така че да няма пропуски в комуникацията.  Представете си човек, който е от същата страна като вашият клиент, близко е до неговата култура, може да го посети по всяко време, комуникирайки на собствения му език... Сега си представете времето и усилията, които вие трябва да употребите, за да достигнете до това на ниво на комуникация, като имате в предвид, че в модния сектор вече - бързата реакция е ключът за успеха!

Но внимание! Вие може да не прехвърляте всички задължения на вашия агент, защото той трябва да упражнява най-важната своя дейност - продажбите. Трябва да се намери идеалният баланс, трябва да се уточнят функциите, къде може той да помогне на вас и каква част от управлението на поръчките можете да поемете вие. Ако е възможно освободете своя агент от уточняването на безбройните техниески детайли или транспортните подробности, за да му освободите повече време за търсенето на нови клиенти.

Естествено ако нивото и качеството на услугите на управляващия агент са на достатъчно високо ниво, неговата комисионна също ще е по-висока.

В тази връзка също има доста различни пътища за въздействие върху клиентите. Най-важното обаче, при установяването на първоначалния контакт с голяма фирма е - какви продукти да му покажем и кога, по какъв начин, как да адресираме мострите и др. /Следва продължение..../

Денис Гутеноар - сеньор консултант към SIPPO.