КАК ДА ЕКСПОРТИРАМЕ ОБЛЕКЛА ЗА ЕВРОПА?, 3

КАКВА ПРОДУКЦИЯ ДА БЪДЕ ПРЕДСТАВЕНА, КОГА, ПО КАКЪВ НАЧИН И КАК ДА БЪДЕ АДРЕСИРАНА ДО КУПУВАЧИТЕ?

След като сте установили работещи контакти с купувачите, необходимо е незабавно да им бъдат изпратени мостри по експресни куриери,  или да им бъдат предоставени чрез вашите действащи по места агенти. Не е от значение кой от двата пътя ще бъдат избрани, защото и двата са достатъчно ефективни.

Както в началото отбелязахме купувачите са „разглезените деца" в бизнеса с облекла. Техният интерес трябва да бъде грабнат веднага с интересните мостри, които им изпращате, в противен случай те ще се насочат към друг доставчик.

Колекции със собствена марка

Както ви е известно два са начините за продажби на европейския пазар. Те са различни, но не се изключват непременно един друг.

Вие имате възможност:

А. Да продавате готова колекция, което означава готов продукт. Клиентът може да купува и да решава какво да купи от вас.

Б. Да предоставите мостри на платове и своя ноу-хау, като произвеждате моделите, съгласно инструкциите и изискванията на клиента. Това е „запазената марка" /клиентът произвежда своята продукция, като вие му предоставяте материалите/.

Тези два основни начина за доставка, могат да се преплитат взаимно за дадени модели. Вие перфектно можете да продавате колекцията си, като се съобразявате с инструкциите на своя клиент, като това ще повлияе същевременно на вашата организация, ценова стратегия, на вашите контакти и на производствената ви програма. Ще се опитаме да разясним как ще стане това, според метода, който сте си избрали.

Тук е необходимо и едно малко уточнение. Методът за доставка, който сте си избрали зависи от страната, в която продавате. Като пример - първият метод за продажба на собствена готова колекция перфектно работи в Германия и Швейцария. Вторият метод /работа за „запазена марка"/ по-скоро се отнася до френския и английския пазар.

Собствена колекция

А. Влияние върху вашата продажбена политика

Вие сте определили своя основен пазар стриктно и целенасочено /страна, географски ситуирана/. Трябва да знаете, че не би трябвало да продавате една и съща колекция, например на  немския и френски пазари. Това означава, че трябва да определите географски територии, като разделите Европа на северна и южна част.

Б. Влияние върху вътрешната организация

Най-важното за вас е да имате дизайнер-стилист, който да подготви колекцията. Подготвеният специалист, който ще прави колекцията трябва да има познания върху международния пазар, да има поглед върху изискванията на купувачите в дадена страна, да познава техните вкусове и да е добре ориентиран за модните тенденции в даден географски район.

Трябва да се ориентирате към подходящите цветове на материите, да се снабдявате с минимума количества платове, необходими ви за производство на колекцията ви. Облеклата да са окомплектовани прецизно с подходящи аксесоари, така че колекцията да бъде перфектно съчетание между естетизъм и добра презентация. За това е необходимо да се направят инвестиции.

В. Влияние върху планът на работа на фирмата

Развивайки колекция със запазена марка, която ще представите на своя клиент, трябва да работите съвместно с него. Няколко месеца трябва да ви делят от изработването на следващата колекция.

Например ако представяте своята зимна колекция в Европа. Колекцията 2007/2008 е необходимо да бъде готова през юни 2006 г. /най-рано/ и най-късно септември 2006. Работата по подготовката и презентацията ще продължи и през октомври и ноември. Поръчките трябва да бъдат събрани най-късно до средата на януари, което означава, че разговорите с клиентите трябва да бъдат проведени през лятото на предходната година.

От друга страна ако работите над своя собствена колекция, трябва да имате време до декември, за да представите своята колекция през януари. Значи януари ще бъде месецът за контакти с клиентите /на изложение, чрез агентите, или на ваше бизнеспътуване/. Това на практика е 6 месеца по-късно от срока на планирането на капацитети за производство на „запазената марка".

Г. Влияние върху търговските ви контакти

При продажбата на готова колекция, на практика ще имате работа с дизайнера си, а също и с продуктовия мениджър на фирмата си. Вашите основни партньори ще бъдат търговци на едро или ръководители на търговски отдели в големи вериги. Съществува голяма разлика ако работите за някоя „запазената марка".

Д. Влияние върху ценообразуването

Ако предлагате готова колекция вашите основни цени могат да бъдат по-високи от тези на облеклата от „запазената марка". На практика вие сте вложили много повече средства при разработването на колекцията, като например проучване на пазара и модните тенденции. Всички тези разходи си заслужава да бъдат калкулирани в цената.

Работа за запазена марка

А. Влияние върху вашата продажбена политика

При производството на запазена марка колекцията е таргет-ориентирана. Ако работите за дадена марка, вие трябва да предложите платовете и материалите за изработка, своя ноу-хау, технологичен път на изработка на изделията и да определите своя производствен капацитет. На практика можете да работите за различни страни, като всеки клиент ви дава готовата формула за програма и изисквания, като всеки от купувачите се съобразява със спесификата в своята страна.

По този начин вие имате по-широк поглед върху различните пазари. Въпрос на гледна точка и цена е да изберете с кой да работите, в зависимост от езиците, които владеете и адаптацията на продуктите към вашата дейност. В тези случаи обаче добре е да се запознаете с различни пазарни проучвания и анализи, за да бъдете ориентирани правилно.

Б. Влияние върху вътрешната организация

Трябва да имате ясна организация за поръчка на материалите, но от друга страна не се нуждаете непременно от дизайнер. Вашата инвестиция в платове и аксесоари е доста по-ограничена, отколкото в първия случай. Или с други думи инвестицията и организацията ще бъдат по-ограничени, за разлика ако правите собствена колекия. Този маниер на работа се предполага, че е подходящ за малки и средни производствени единици, които все още нямат солидни възможности за инвестиции.

В. Влияние върху планът на работа на фирмата

Вашият план ще бъде коренно различен от случая, в който работите със собствена колекция. Вие ще започнете работа с клиентите от 8 до 12 месеца по-рано от доставката. По тази причина трябва да бъдете винаги добре подготвен и да стартирате незабавно след събирането на поръчките от вашите клиенти.

Всеки клиент има своя собствена програма, така че трява да координирате с всеки един от тях преди да съставите окончателно производствената си програма.

Г. Влияние върху търговските ви контакти

Вашата роля е да предлагате възможно най-бързо  и коректно материалите и да сте абсолютно подготвени за адекватна реакция на предоставените ви поръчки. Обикновено вие контактувате със служителите от  търговските отдели на големите фирми. Вашите мострени отдели трябва бързо да произведат търговските мостри и да ценообразуват, за да можете да се срещнете в общите цели.

Д. Влияние върху ценообразуването

В този случай вашата печалба е значително по-малка, отколкото ако продавате собствена колекция. Трябва да се намери точния баланс между цената, която клиентът изисква от вас и между производствените разходи и печалба, която бихте желали да постигнете.

Какъв продукт да предложим?

А. Винаги мислете за продукта

Вие трябва да предложите продукт, за който сте сигурни че можете да произведете и имате капацитет за количеството, което се изисква от вас. Много често фирмите предлагат специални мостри, целейки да  впечатлят търговските отдели на големите фирми. Когато дойде поръчката обаче, недопустими са отговори като: „Не ние не можем да се справим с този продукт!"

Опитвайте се да следвате модните тенденции, но не бъдете техни роби, влагайте винаги творчество, но се съобразявайте и с гледната точка на купувачите. Модните тенденции не би трябвало да се ползват като „нещо написано на табела". Те не би трябвало да ограничават.  Ако е възможно разбира се във всяка колекция трябва да присъстват „модни елементи", които да съдържат цветове, форми и елементи от националната култура на производителя. Трябва обаче да вземете в предвид следното:

Информацията за тенденцията не винаги е достъпна. Тя може да бъде получена от списания, уеб-сайтове, специфични изследвания и проучвания. Не винаги обаче можем да преценим компетентността на тази информация.

• Достъпът до тези източници често се заплаща, а освен това модните тенденции в различните страни са различни.
• Също така не всяка компания има свой дизайнер, който да „превежда" модните тенденции, да ги адаптира към специфичните изисквания на дадената държава.
• В тази връзка трябва да се отбележи, че SIPPO прави едно перфектно изследване, като издава и CD с модните тенденции за всеки сезон.

Уеб-страници, от които можете да почерпите информация за модните тенденции:

www.sippo.ch/fashionforecast
www.dorlastan.com/96/Fashion_Trends_2007.htm
www.fashiontrendsetter.com/content/color_trends.html
www.cbi.nl/marketinfo/cbi/?action=showDetails&id=56
www.fashionsnoops.com/
www.kissmestace.com/archives/2007-01/style-trends-2007/
www.style-arena.jp/index_e-htm
http://www.hel-looks.com/
http://www.facehunter.blogspot.com/

• Не бъдете обсебени от идеята за колекция, научете се да се ориентирате от гледната точка на клиентите.

Както забелязахме, не е лесно да се ползва информация за тенденции и да се прави собствена колекция. Ако ползвате услугите да дизайнер не е зле да се ориентирате към някои аспекти на модните тенденции, като например цветове, различни видове шевове и др.

Често моделът за изработка е едно от най-трудните части на предлагането. Най-добре е да подготвите прости, основни модели в модерни и приятно съчетани цветове,  като наблегнете на инвестирането в прежди и платове.

Обърнете специално внимание на мострите и своята компетентност за изработването им:

•  материали, състав,
•  шевове,
•  гейджове /ако е трикотаж/
•  завършване,
•  цветове,
•  плътност,
•  финишинг /пране, омекотяване и др./.

Не претендирайте непременно, че вие сте стилисти!

Клиентът и особено неговият дизайнерски отдел до голяма степен разбира, че не можете да бъдете всестранен специалист. Ако предлагайки облеклата заявите, че за някои подробности ще се обърнете към вашия специалист в областта, тогава ще бъдете извинен. Вие сте там да предложите нови технологии, качествени материали и перфектна изработка, които могат да бъдат интегрирани в колекцията на купувача. За дизайна на изделието можете да се обърнете към дизайнерския отдел на клиента. Вие сте отговорен само за изработката /отнася се за случаите, когато работите за „запазена марка"/. Ако претендирате да сте стилист и сте малка компания,  това означава да лъжете самият себе си и прави лошо впечатление пред купувачите. Имате по-голям шанс да привлечете клиента като му покажете компетентност и професионализъм при изработката на облеклата, отколкото ако презентирате не добра собствена колекция.